聯系我們
加入收藏
設為首頁
 今天是:
 
首  頁
政務要聞
供求信息
融資服務
管理寶典
招聘求職
技術創新
創業指南
在線咨詢
企業戰略 | 領導力 | 品牌管理 | 運營管理 | 管理文庫 | 職業經理人 | 營銷 | 視頻 | 管理學堂
《孫子兵法》帶給我們的管理思考
 發布日期: 2019-05-17
 
來源:

《孫子兵法》又稱《孫武兵法》、《吳孫子兵法》、《孫子兵書》《孫武兵書》等,是中國現存最早的兵書,也是世界上最早的軍事著作,被譽為“兵學圣典”。而現在,《孫子兵法》對企業管理也有非常重要的作用。
第一章:環境掃描
始計篇
原文如下:
孫子曰:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
故經之以五事,校之以計,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意者也,故可與之死,可與之生,而不畏危也;天者,陰陽、寒暑、時制也;地者,遠近、險易、廣狹、死生也;將者,智、信、仁、勇、嚴也;法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知之者不勝。故校之以計,而索其情,曰:主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知勝負矣。將聽吾計,用之必勝,留之;將不聽吾計,用之必敗,去之。
計利以聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權也。兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之,攻其無備,出其不意。此兵家之勝,不可先傳也。
夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負見矣。
管理啟示:
在管理中要注意的是不要輕易發動價格戰爭。如果不了解實際情況而盲目地進行商業競爭,發動價格大戰,稍有不慎,就有可能決定企業的生死存亡。
作為企業的高級管理人員要從五件事上來深入研究與謀劃。
第一件是企業管理之道。要讓企業員工們與管理者們同心同德地治理好企業。共同遵守企業的管理制度和落實公司政策。要讓員工們參與到企業政策與制度修訂上面來。這樣可讓企業員工們能與企業同甘共苦,風雨同舟。
第二件是要注意企業的內外部環境。充分地利用優勢與機會,回避劣勢與威脅。
第三件是要了解競爭者的情況,對競者的優勢與劣勢,資本、人力資源等等各種情況都要通過調查掌握其虛實。
第四件是本企業的總經理要選用智慧商數較高的、能堅定不移地執行公司政策的、誠信的、關懷愛護員工的、決策時果斷、起榜樣表率作用的、領導風格是民主型的人才擔任。
第五件是企業的組織結構的設置,公司內部工作關系的設立,各級管理人員的招募選用,人力資源工作都要精心運作。
對于這五件事情,總經理等高級管理人員沒有深入了解這些情況,那么管理起來就很困難。要對本企業與競爭者的企業進行標桿比較,要比較誰的企業管理模式比較好?公司政策得員工們的顧客們的歡心?哪個企業的總經理、副總經理、經理、基層管理人員、或者是技術人員才能、經驗與學識要高些?企業利用外部環境的能力要強些?雙方公司的執行力怎么樣?哪方的員工們培訓教育得好?遵守規章制度的程度怎么樣?員工們愛不愛自己的企業,有沒有企業獻身精神?作為企業的高級管理人員詳細地了解這些情況就可以使企業得到生存地位。
在管理中要根據實際情況來進行運作。
1、要對企業進行各種形式的廣告宣傳。
2、對顧客們要給予價格上的或者價值上的優惠。讓顧客多吃些甜頭。
3、不要輕易地去撼運行業領先者的地位。由于實力相差懸殊,往往實力弱的會吃虧。
4、在競爭者沒有注意到的細分市場或產品領域進軍,搶灘市場份額。這些都要企業要權變。
在管理企業中計劃做得越詳細,越精確,分析問題越準確。那么企業在競爭中生存狀大的機會就要多些。如果計劃做的馬馬虎虎,工作不細致,細節決定成敗。那么企業就會有生存困難。所以,對一個企業的了解,只要了解他們對計劃工作的態度、制訂與執行,就可知道這企業能生存多久。
第二章:善用資源
作戰篇
原文如下:
孫子曰:凡用兵之法,十萬,千里饋糧馳車千駟,革車千乘,。則內外之費,賓客之用,膠漆之材,車甲之奉,日費千金,然后十萬之
其用戰也勝,久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳,屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起,雖有智者,不能善其后矣。故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。
善用兵者,役不再籍,糧不三載,取用于國,因糧于敵,故軍食可足也。國之貧于師者遠輸,遠輸則百姓貧;近師者貴賣,貴賣則百姓財竭,財竭則急于丘役。力屈、財殫,中原內虛其家,百姓之費,十去其七;公家之費,破軍罷馬,甲胄矢弩,戟楯蔽櫓,丘牛大車,十去其六。故智將務食于敵,食敵一鐘,當吾二十鐘;忌①桿一石,當吾二十石。故殺敵者,怒也;取敵之利者,貨也。故車戰,得車十乘以上,賞其先得者,而更其旌旗。車雜而乘之,卒善而養之,是謂勝敵而益強。
故兵貴勝,不貴久。
故知兵之將,民之司命。國家安危之主也。
管理啟示:
在管理企業時,要會善用本企業的各種資源,要提高企業資金的利用率、機器設備的利用率、人力資源與客戶資源的有效利用,再加上本企業的知識與信息的利用率。如果把資源閑置,而不能創造新的價值,那么,對企業來說就是一種被浪費的成本。
在運營中要做好充分的準備工作,有備無患。做事情,做業務要預見性。特別是向銀行貸款,要提早申請信用額度,企業需要錢時,就不會出現資金流短缺的現象,就不會影響企業正常的運作。
企業在進行財務管理時,要把稅后利潤分成“三三制”。30%用作企業再生產的經費。30%把資金存入銀行或者購買國債,還有能使資金升值的基金等。萬一企業出現極需用錢的時侯,這些存起來的錢就能救企業。另外30%用作企業股東們、員工們、利益相關者們的紅利等。最后10%用作機動資金。
如果企業員工都不想在企業工作了,企業的資金用完了,還欠金融部門很多債而且再也借也不到錢了,或者產品銷不出沒有市場,或者沒有生產訂單,那么企業就危險了。這些問題都要進行危機管理,提前要有解決方案與策略,要有腳本計劃,萬一出現使企業生存的危機出現時,就不會手忙腳亂,可以從容面對。
企業最重要是解決銷售的問題,如果生產的產品都積壓在倉庫里,企業還一直在生產,原材料、資金耗完了,工資發不出了,銀行借不到貸了,積壓倉庫的產品每天都要庫存成本。這樣的情況,就算是智謀高深的管理人員,也無法解救危局。
善于經營企業的人,企業的資金不是自己出的,而是通過銀行等金融機構“借雞生蛋”。
導致企業貧困有幾個方面原因是沒考慮過的:一個原因是企業選址的問題,沒有考慮交通的遠近,導致企業成本的增加。二個原因是企業沒有想過節儉的問題,不善于理財,導致成本的增加。三個原因是企業的管理問題,不會管理的企業,往往是高成本,低產出,低效運營。
企業要把產品做成品牌,名牌產品可得到高附加值,能讓企業得到更多的利潤。
企業在管理時,要重獎來激勵員工,重賞之下必有勇夫。不可忽視金錢的激勵作用。對經營好的企業或者是比較有潛力的企業暫時遇到困境的,可收購、兼并。把企業做大做強。不要把眼光總盯在國內,而應該有全球化的視角來經營企業。
企業在做決策時,如果時間緊急,那么就要迅速決策,不要拖,以免錯失良機。對于時間不緊急的決策,最好是集體或者民主型決策,集思廣益。LCCT集體決策技術是個不錯的民主型決策管理工具。
總經理是企業生死存亡的掌握者,也是企業發展的主宰者。
第三章:戰略選擇
謀攻篇
原文如下:
孫子曰:夫用兵之法,全國為上,破國次之;全軍為上,破軍次之;全旅為上,破旅次之;全卒為上,破卒次之;全伍為上,破伍次之。是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,為不得已。修櫓轒辒,具器械,三月而后成;距堙,又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之,殺士三分之一而城不拔者,此攻之災也。故善用兵者,屈人之兵而非戰也,拔人之城而非攻也,毀人之國而非久也,必以全爭于天下,故兵不頓而利可全,此謀攻之法也。
故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰之,少則能逃之,不若則能避之。故小敵之堅,大敵之擒也。夫將者,國之輔也。輔周則國必強,輔隙則國必弱。故君之所以患于軍者三:不知軍之不可以進而謂之進,不知軍之不可以退而謂之退,是謂縻軍;不知三軍之事而同三軍之政,則軍士惑矣;不知三軍之權而同三軍之任,則軍士疑矣。三軍既惑且疑,則諸侯之難至矣。是謂亂軍引勝。
故知勝有五:知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也。故曰:知彼知己者,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必殆。
管理啟示:
在企業管理上,能兼并收購其它企業為上策,其次,與其它企業聯盟合作為中策,與其它企業進行商業競爭戰,為下策。在與企業競爭對抗時,以挖走對方核心管理人員與技術人員為上策。以奪取對方技術、專利、資源為中策。以發動價格戰,或者破壞對方商譽為下策。
在管理上最高境界是用戰略戰術打敗競爭對手,其次是通過人際關系與合作態度來取勝,再次是詆毀,破壞對方商業網絡取勝。
善于管理的人,能說服對方以合作與雙贏的方式來使對方信服。不善于管理的人,往往是企業外部矛盾與內部矛盾的制造者。
當企業的資金、人力資源、科研技術、先進設備、品牌商譽是企業的一種優勢,當這些方面超過其它企業對手時,可以利用優勢取得領先地位,甚至可以兼并競爭對手。當企業的資金、人力資源、科研技術、先進設備、品牌商譽與別人相當時,或者超越對方并不多時,可與其合作,以利用對方的優勢。當企業這些方面弱于別人時,可與其他處于處于二流、三流的企業合作,形成企業聯盟,以對抗最強大的競爭對手。
管理顧問與總經理助理、副總經理是總經理的助手,輔助得好,企業就會強盛,輔助得不好,企業就搞不好。
總經理對企業管理危害有三種情況:一是不了解自己的優劣勢,也不了解競爭對的優劣勢,盲目制定企業的戰略目標。干涉副總理、經理等管理人員的工作,打亂他們的工作計劃,不根據實際情況指手劃腳,甚至于越俎代庖替員工們工作。三是設多頭領導,使管理混亂。在決策時搞“一言堂”,不能從善如流。
在對了解競爭對手的基礎上,又了解自己的實際情況,然后選擇正確的戰略與戰術,從而奪取競爭勝利。
第四章:把握時機
軍形篇
原文如下:
孫子曰:昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰者,能為不可勝,不能使敵之必可勝。故曰:勝可知,而不可為。不可勝者,守也;可勝者,攻也。守則不足,攻則有余。善守者藏于九地之下,善攻者動于九天之上,故能自保而全勝也。見勝不過眾人之所知,非善之善者也;戰勝而天下曰善,非善之善者也。故舉秋毫不為多力,見日月不為明目,聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰者,勝于易勝者也。故善戰者之勝也,無智名,無勇功,故其戰勝不忒。不忒者,其所措必勝,勝已敗者也。故善戰者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝。善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。
兵法:一曰度,二曰量,三曰數,四曰稱,五曰勝。地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖,敗兵若以銖稱鎰。稱勝者之戰民也,若決積水于千仞之溪者,形也。
管理啟示:
在企業管理中,企業之間的競爭會有幾種競爭形式:一種是明的競爭形式,如價格戰、廣告戰、人才爭奪戰、技術競爭戰、資源爭奪戰等。一種是暗的競爭形式,如企業的內部學習力的提升、管理能力的提升、核心技術的提升、銷售渠道的營建等。還有一種是半明半暗的競爭形式,企業文化與執行力的建設、客戶資源的培育與爭奪等。
善于管理的企業往往能在特定市場與細分領域奪得生存地位。企業再強大,也有涉及不到的市場與領域,也有能力不能夠或者忽略的地方。只有進攻者企業能潛心與深入研究,總能發現競爭對手的破綻與空虛的地方。企業能成為進攻者,在于實力的強大。企業做為防守者是因為實力有所欠缺。能把握時機的企業往往能在競爭態勢中取得有利的地位與形勢。
善于研究競爭對手與善于進攻的企業,容易取勝。不善于研究對手與善于防守的企業,容易錯過有利機會。在企業競爭中獲勝的企業,在于知道如何超越競爭對手。企業要想立于不敗之地,一般采取了必要的措施,戰勝那些已經處于失敗境地的企業。勝利者在于不錯過任何可以打敗競爭對手的機會。
在企業競爭中容易獲勝的企業,在于能創造條件打敗競爭對手。一般經濟實力雄厚,管理能力強,總經理是管理方面的頂尖高手,企業的規章制度執行比較好與民主型的管理風格,企業的法治程度高,是能成為決定商業競爭中的主宰。
企業的融資渠道、資金實力、人才實力、核心技術、先進的管理模式、機器設備、科研能力、營銷能力、品牌商譽等,只要把這些硬實力與軟實力,在競爭企業雙方對比一下,就能分得比優劣與勝負。實力強大是競爭獲勝的基本條件。
第五章:機動靈活
兵勢篇
原文如下:
孫子曰:凡治眾如治寡,分數是也;斗眾如斗寡,形名是也;三軍之眾,可使必受敵而無敗者,奇正是也;兵之所加,如以碫擊卵者,虛實是也。凡戰者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。終而復始,日月是也。死而復生,四時是也。聲不過五,五聲之變,不可勝聽也;色不過五,五色之變,不可勝觀也;味不過五,五味之變,不可勝嘗也;戰勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環之無端,孰能窮之?激水之疾,至于漂石者,勢也;鷙鳥之疾,至于毀折者,節也。故善戰者,其勢險,其節短。勢如彍弩,節如發機。紛紛紜紜,斗亂而不可亂也;渾渾沌沌,形圓而不可敗也。亂生于治,怯生于勇,弱生于強。治亂,數也;勇怯,勢也;強弱,形也。
故善動敵者,形之,敵必從之;予之,敵必取之。以利動之,以卒待之。故善戰者,求之于勢,不責于人,故能擇人而任勢。任勢者,其戰人也,如轉木石。木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。故善戰人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也。
管理啟示:
進行企業管理時,特別對企業的組織結構設計,要合理,要能機動靈活。有兩種組織形式,一種是機械式的組織形式,還有一種是有機式的組織形式。企業在管理時,要根據戰略來調整本企業的組織結構。有機式與機械式的組織形式各有優缺點。要根據不同的實際情況來采用不同的組織形式。影響組織結構一般有幾種權變因素:戰略、規模、技術與環境。
管理人數眾多的企業要像管理人數少的企業一樣機動靈活自如。這要求管理者在設計組織結構時與人員編制時要合理。領導與協調大企業組織能夠像小企業組織一樣得心應手,這是由于管理正確,紀律作風嚴謹,執行力強。能使企業遭遇危機時,能應付自如,這在于企業進行了危機管理,所以在碰到危難時,能險中求勝,危中求生。
在管理時,戰略與戰術的相互配合和諧,能使企業出奇制勝。戰略是正,戰術是奇。善于管理的企業能把正奇的變化運用得莫測無窮。奇與正的相互依存,相互轉化,無始無終,永不止息,永不枯竭。善于管理者,總會在奇正變化之間抓住機會。
企業要有嚴密的組織管理,員工們要有冒險意識與創新精神。企業組織建設的嚴整與混亂,取決于企業的組織紀律是否嚴明。經常對員工們進行軍事性訓練,有助于提升組織紀律的遵守度。員工們工作的積極主動性,在于企業對于員工們的工作態度培訓與教育,還有工作態度方面的獎懲措施與制度落實。企業的強大與弱小,在于企業的經濟實力與贏利能力,而不是在于企業規模的大小。
客戶們喜歡“小利”,就要用“小利”調動客戶忠誠。客戶們喜歡“新奇”,就要用“新奇”去調動客戶們的忠誠。客戶們喜歡“優質”,就要用“優質”去調動客戶們的忠誠。以顧客需求為中心,以顧客滿意滿足為標準。善于管理的企業,總能夠把適宜的人才放在適宜的位置上,去做適宜的工作任務,去駕馭形勢和完美完成工作任務。善于管理企業的總經理們,管理企業時,就像滾動木石一樣。木是方的,石是圓的。能做到內方外圓,協調各種環境,充分利用各種資源。而且還能制造把“圓石從高峰滾下來”的態勢,充分掌握調動環境的主動權。
第六章:有備而爭
虛實篇
原文如下:
孫子曰:凡先處戰地而待敵者佚,后處戰地而趨戰者勞。故善戰者,致人而不致于人。能使敵人自至者,利之也;能使敵人不得至者,害之也。故敵佚能勞之,飽能饑之,安能動之。
出其所必趨,趨其所不意。行千里而不勞者,行于無人之地也;攻而必取者,攻其所不守也。守而必固者,守其所必攻也。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。微乎微乎,至于無形;神乎神乎,至于無聲,故能為敵之司命。進而不可御者,沖其虛也;退而不可追者,速而不可及也。故我欲戰,敵雖高壘深溝,不得不與我戰者,攻其所必救也;我不欲戰,雖畫地而守之,敵不得與我戰者,乖其所之也。
故形人而我無形,則我專而敵分。我專為一,敵分為十,是以十攻其一也。則我眾敵寡,能以眾擊寡者,則吾之所與戰者約矣。吾所與戰之地不可知,不可知則敵所備者多,敵所備者多,則吾所與戰者寡矣。故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。寡者,備人者也;眾者,使人備己者也。
故知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰;不知戰之地,不知戰日,則左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而況遠者數十里,近者數里乎?以吾度之,越人之兵雖多,亦奚益于勝哉?故曰:勝可為也。敵雖眾,可使無斗。
故策之而知得失之計,候之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之處。故形兵之極,至于無形。無形則深間不能窺,智者不能謀。因形而措勝于眾,眾不能知。人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。故其戰勝不復,而應形于無窮。
夫兵形象水,水之行避高而趨下,兵之形避實而擊虛;水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。能因敵變化而取勝者,謂之神。故五行無常勝,四時無常位,日有短長,月有死生。
管理啟示:
企業之間競爭的一般規律是,先作好競爭準備工作的,就能取得競爭上的先機與優勢,沒有做好競爭的準備工作的,在競爭中就會被動而失去機會。善于管理的人,總能調動其它競爭對手,而不會被其它競爭者所左右。對于行業競爭對手,有時要誘之以利,有時要能過政府的政策或者其它方法設置進入壁壘或者競爭壁壘。貪圖安逸的競爭對手,要想方設法使之疲勞。對占有資源優勢的競爭對手,要想方設法使之資源消耗,漸漸地變成資源劣勢。
企業競爭戰,要攻擊競爭對手無法進行支援的地方,比如產品、價格、促銷、服務、采購、營銷渠道等競爭對手無法支援或者意料之外的地方。競爭進攻能成功,是因為進攻采用的是避實擊虛的戰略戰術。競爭防御能成功,是防御競爭對手無法攻破的地方。善于進攻,讓競爭對手不知道如何防守。善于防守,讓競爭對手不知道如何進攻。管理者領導企業競爭,要讓競爭者發現不了本企業的動機與意圖。計劃與策劃要每一個步驟都有化腐朽為神奇的作用,而且全面、細致、周到,這樣才能成為行業中的領先者。
要發揮商業情報與信息功能,了解競爭者的情況而不讓競爭者知道。集中本企業的資源,搞好本企業最賺錢,前景最好,一直為企業贏利的產品與服務上面。做好,做強,做完美。這樣,就能減少競爭對手,而且還能取得行業首領的地位。把企業資源分散,搞多樣化,處處都想競爭,處處都想成功。最后,是處處樹敵,更是力不從心,事與愿違。集中優勢資源,搞好企業,就能造成我眾敵寡的局面。企業管理也跟戰爭一樣的,集中優勢資源攻打敵人力量薄弱的地方,就能取勝。
在企業競爭中,企業要知道什么地方可以競爭,應該什么時候可以競爭。要通過認真的計劃與調查研究來了解競爭者計劃與謀略的得失,要通過詐術挑動來了解競爭者活動規律與運營規律。要了解,天時、地利、人和對競爭者有利與不利。要了解政治,經濟,法律,技術環境對競爭者的有利及不利。或者通過試探性地競爭性進攻,來探明競爭者的虛實強弱。
在企業管理中,要作好商業秘密的保密工作,就算本企業混入了商業間諜也無法了解真相底細。在競爭戰,要采取權變的戰略戰術,而不是簡單重復的戰略戰術。靈活運用,變化無窮地運用新的戰略戰術,以適應新的競爭者的具體情況。
企業競爭總的制勝戰略是避實擊虛,攻其不備,集中優勢,權變制敵。
第七章:以迂為直
軍爭篇
原文如下:
孫子曰:凡用兵之法,將受命于君,合軍聚眾,交和而舍,莫難于軍爭。軍爭之難者,以迂為直,以患為利。
故迂其途,而誘之以利,后人發,先人至,此知迂直之計者也。軍爭為利,軍爭為危。舉軍而爭利則不及,委軍而爭利則輜重捐。是故卷甲而趨,日夜不處,倍道兼行,百里而爭利,則擒三將軍,勁者先,疲者后,其法十一而至;五十里而爭利,則蹶上將軍,其法半至;三十里而爭利,則三分之二至。是故軍無輜重則亡,無糧食則亡,無委積則亡。故不知諸侯之謀者,不能豫交;不知山林、險阻、沮澤之形者,不能行軍;不用鄉導者,不能得地利。故兵以詐立,以利動,以分和為變者也。故其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。掠鄉分眾,廓地分利,懸權而動。先知迂直之計者勝,此軍爭之法也。
《軍政》曰:“言不相聞,故為之金鼓;視不相見,故為之旌旗。”夫金鼓旌旗者,所以一民之耳目也。民既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退,此用眾之法也。故夜戰多金鼓,晝戰多旌旗,所以變人之耳目也。
三軍可奪氣,將軍可奪心。是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸。善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也。以治待亂,以靜待嘩,此治心者也。以近待遠,以佚待勞,以飽待饑,此治力者也。無邀正正之旗,無擊堂堂之陳,此治變者也。
故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿從,銳卒勿攻,餌兵勿食,歸師勿遏,圍師遺闕,窮寇勿迫,此用兵之法也。
管理啟示:
管理者要遵從董事會的決策,有條不紊執行下去,要選用合適的組織結構,搞好人力資源計劃與編制。在企業競爭中想要取得勝利,這其中的難度與困境是顯而易見的。往往直截了當地達到企業的目標是不現實的,在這個運營與管理的過程中要遇到很多彎路曲折才能順利完成競勝目標。直接的方法會讓競爭者一下子知曉本企業的真實意圖,有時迂回曲折地進行著計劃,反而讓競爭者摸不著頭腦。
很多事物的過程與結果既有有利的一面,也有不利的一面。企業動用很多資源與競爭者爭利,有時,如果沒有達到預期效果,就會出現資源浪費與成本增加。企業如果不動用大量資源與競爭者爭利,又會如隔鞋撓癢一樣,沒有影響力或起不到作用。
在競爭中不了解同盟企業與合作方的戰略意圖,就不要輕易與之同盟合作。不了解企業內部環境與外部環境(經濟、社會、法律、人文、技術)就不要輕易發動競爭戰爭。不了解競爭對手的各種情報信息,就不要輕易與之競爭。在商業中利用向導或者熟悉商業規則的人,就能使企業少走彎路。所以,企業競爭要靠詭詐與謀略取勝。要靠是否有利于企業而決定行動,要靠環境與具體情況的變化而分散與集中各種資源,巧妙合理利用資源。企業把握時機就要迅速行動。對企業采購的原材料等資源要分兵分頭行動,掌控自己的需要的資源,搶占先機以法律的形式控制。對于市場份額與占有率要分兵據守。兩害相權取其輕,兩利相權取其重,企業要權衡利弊而后伺機展開行動。
企業管理中,語言表達和溝通容易出現誤解與誤會,或者信息傳遞與信息解碼失敗。因此,在安排任務或者執行工作時,盡量以書面形式,或者字條、留言、備忘錄、卡片、手冊、宣傳板、顯示屏、全息信息等來讓員工們來了解工作信息和準確、正確執行決策命令。這樣做就不空易出現差錯。特別要對一些非語言信息傳遞,確定標準,定位含義,這樣就能統一企業的行動。那么領導與指揮企業就會有章可循,有命令可遵,有標識可指導。那么指揮千軍萬馬就像指揮一個人一樣容易,有序,而且上下行動成為一致。
對于企業管理而言,士氣就是員工們的工作積極性、激情、動力。所以,要想員工們提高效率與效果,就要想方設法激勵員工們,提高員工們的士氣。與競爭者競爭,要想辦法打擊競爭對手員工們的士氣,想辦法動搖競爭對手高管們的意志。所以,善于管理的管理者,會避開競爭對手的銳氣,等競爭對手員工們的士氣衰竭或者松懈疲憊時進行競爭攻擊。這是取勝之道。要以合適的組織結構來對付競爭對手的混亂,以本企業全員的冷靜沉著來對付競爭對手的浮躁不安,要以自己靠近競爭市場的優勢來對付競爭對手的長途跋涉,要以本企業的休整安逸來對付競爭對手的奔走疲勞,要以本企業的員工們優厚的工資福利和本企業雄厚的資本來對付競爭對手的微薄的工資福利和缺乏的資本。不要去跟組織機構嚴整,人才濟濟的企業競爭。也不要去跟陣容強大,實力雄厚的企業競爭,如果競爭,就會像以卵擊石。
所以,企業競爭的法則是:不要攻占已經占據先天優勢的競爭者。不要去攻擊有良好的利益相關者支持與廣泛的社會資源的企業。不要進攻假裝失敗,假裝欠缺還擊能力的企業。不要進攻士氣旺盛的企業。不要去貪圖競爭者企業給予的小利益。不要去阻擊縮小業務范圍與關閉非主營業務的競爭對手企業。包圍競爭對手要留有余地。不要過于逼迫已陷入絕境的競爭對手企業。這些做法,都是最基本的企業競爭之道。
第八章:權變通達
九變篇
原文如下:
孫子曰:凡用兵之法,將受命于君,合軍聚合。泛地無舍,衢地合交,絕地無留,圍地則謀,死地則戰,途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。
故將通于九變之利者,知用兵矣;將不通九變之利,雖知地形,不能得地之利矣;治兵不知九變之術,雖知五利,不能得人之用矣。
是故智者之慮,必雜于利害,雜于利而務可信也,雜于害而患可解也。是故屈諸侯者以害,役諸侯者以業,趨諸侯者以利。故用兵之法,無恃其不來,恃吾有以待之;無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。
故將有五危,必死可殺,必生可虜,忿速可侮,廉潔可辱,愛民可煩。凡此五者,將之過也,用兵之災也。覆軍殺將,必以五危,不可不察也。
管理啟示:
做為組織的高級管理人員受股東大會或者董事會的決議與決定,招募人力資源與采購原材料、設備,購置廠房或者租賃寫字樓等,組織成企業架構。一般要注意的是要注意商業物流的作用與管理。要采用供應鏈管理模式來加強產品流、信息流、現金流的“三流”管理。
在管理中運輸與交通管理也是一個重要的環節,在難以通行的地方,會給企業增節不必要求成本。在交通運輸好的地方,要注意選擇合適的交通運輸方式,主要是從事情的時間、方便、成本節約、質量、運輸量來考慮。現在的運輸管理有幾種方式,公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、管道動輸、航空運輸。有時根據企業實際情況采用多式聯運或者特殊運輸。通過交通運輸的選擇來克服地形、路線遠近、運輸費用等對企業的負面影響。
所以,管理者在管理時,要注意的是,有的道路不要去走,有的競爭對手不要去與之競爭,有的市場不要去爭,即使是董事會的命令,因為情況的不允許,也不能執行。
管理者要精通在各種特殊情況下的機智應變的優勢與劣勢,利弊關系。兩利相權取其重,兩害相權取其輕。只有這樣才可說真正懂得管理了。如果不精通各種特殊情況下的優勢與劣勢,利與弊。管理者得天時、地利,還有交通的便利,也不能綜合利用,更不能給予企業帶來長期利益。
聰明睿智的管理者,在思考組織長期生存問題時,必然兼顧到利害兩個方面。在不利于組織的生存與發展的情況下充分考慮到有利的因素。企業能順利應變。在有利的情況下充分考慮到不利于組織生存與發展的因素,就能把威脅組織的各種危機預先排除。
要使員工們屈服,或者要使競爭者屈服,就要用他們最害怕的事情去威懾他們。要使員工們,或者競爭者任你驅使,就要用各種他們不得不做的事去煩擾他們。要使員工們,或者競爭者聽你的調遣,就要用各種利益去引誘他們。總之,在運用各種謀略時,要注意的是,不要觸犯國家法律法規。
最好的進攻就是防守與防備堅固。充分的準備是防范于未然。而最好的防守,就是進攻別人意想不到與疏忽的地方。防與攻,攻與防,其實就是在相互轉化中變化的。權變通達是管理者把思維與決策體現在各種復雜的環境中的。
總而言之,管理者有些弱點是害人害己的:只知道追求短期目標與利益,就有可能失去長期目標與利益。只知道拼命追求產量,就有可能忽視質量。只知道小心謹慎,不敢冒險,就有可能錯失機會。只知道創新與變革,就有可能使員工們難以適應,從而發生沖突。性情暴烈,急躁易怒,就有可能被人侮辱激怒,而中計,做一些親者痛,仇者快的事情。廉潔好名,就有可能被他人的流言中傷而落入圈套。過分溺愛員工,就有可能被煩擾而陷入被動。這些都是管理者的過錯,也是管理的災難。企業如果遇到危機,就有可能是這些危險引起的。對于這些問題,管理者要給予充分的重視。
第九章:利用環境
行軍篇
原文如下:
孫子曰:凡處軍相敵,絕山依谷,視生處高,戰隆無登,此處山之軍也。絕水必遠水,客絕水而來,勿迎之于水內,令半渡而擊之利,欲戰者,無附于水而迎客,視生處高,無迎水流,此處水上之軍也。絕斥澤,唯亟去無留,若交軍于斥澤之中,必依水草而背眾樹,此處斥澤之軍也。平陸處易,右背高,前死后生,此處平陸之軍也。凡此四軍之利,黃帝之所以勝四帝也。
凡軍好高而惡下,貴陽而賤陰,養生而處實,軍無百疾,是謂必勝。丘陵堤防,必處其陽而右背之,此兵之利,地之助也。上雨水流至,欲涉者,待其定也。凡地有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙,必亟去之,勿近也。吾遠之,敵近之;吾迎之,敵背之。軍旁有險阻、潢井、蒹葭、山林、蘙薈者,必謹覆索之,此伏奸之所處也。
敵近而靜者,恃其險也;遠而挑戰者,欲人之進也;其所居易者,利也;眾樹動者,來也;眾草多障者,疑也;鳥起者,伏也;獸駭者,覆也;塵高而銳者,車來也;卑而廣者,徒來也;散而條達者,樵采也;少而往來者,營軍也;辭卑而備者,進也;辭強而進驅者,退也;輕車先出居其側者,陳也;無約而請和者,謀也;奔走而陳兵者,期也;半進半退者,誘也;杖而立者,饑也;汲而先飲者,渴也;見利而不進者,勞也;鳥集者,虛也;夜呼者,恐也;軍擾者,將不重也;旌旗動者,亂也;吏怒者,倦也;粟馬肉食者,軍無懸缻,不返其舍者,窮寇也;諄諄翕翕,徐與人言者,失眾也;數賞者,窘也;數罰者,困也;先暴而后畏其眾者,不精之至也;來委謝者,欲休息也。兵怒而相迎,久而不合,又不相去,必謹察之。
兵非貴益多也,惟無武進,足以并力料敵取人而已。夫惟無慮而易敵者,必擒于人。卒未親而罰之,則不服,不服則難用。卒已親附而罰不行,則不可用。故合之以文,齊之以武,是謂必取。令素行以教其民,則民服;令素不行以教其民,則民不服。令素行者,與眾相得也。
管理啟示:
在管理中要善于利用周圍環境來服務企業。在企業選址的問題要注意周圍地理環境對企業的影響。如果是山地環境,企業要選址在居高向陽,視野開闊的地方。如果江河環境,企業要選址在遠離江河的地方。如果是鹽堿沼澤環境,企業要選址在靠近水草,有樹木與樹林的地方。如果是平原環境,企業要選址在面向平易,背靠山險,前低后高的地方。在一般情況下選址,要選干燥的高地,避開潮濕的洼地。要選向陽的之處,避開陰暗之處。企業要靠近環境優美,周圍園林植被比較好的地方,還有原材料供應,勞動力供應方便,周圍有銀行、醫院、商場、學校,交通發達的地方。對于附近有險峻的道路,湖泊沼澤,蘆葦、山林和草木茂盛的地形,企業的選址必須反復驗證,以作好最優化選址決策。
在商戰中,要注意競爭對手細微和不尋常之處。例如,競爭者的使者措辭謙卑而又加緊競爭準備的,是準備進攻。競爭者措辭強硬又作出進攻姿態的,是準備撤退。競爭者在競爭中沒有受到損失的而來講和,必定另有陰謀。競爭對手管理混亂,是他們的管理者沒有威嚴的表現。競爭對手的管理者們容易發怒,是因為他們員工們全體疲勞的表現。競爭對手管理者低聲下氣地跟他的員工們講話,表明他失去了人心。競爭對手不斷地犒賞他們的員工們,表現他們已無計可施。競爭對手不斷地懲罰他們的員工們,是競爭對手處境困難的表現。原先對員工們粗暴兇狠,后來又害怕員工們的,是最不精明的管理者。競爭者派屬下來送禮言好,是想休兵息戰,不想再搞惡性競爭了。
企業并不是越大越好,企業的員工并不是越多越好。大而不強,多而不精,只會造成成本的浪費與企業資源的消耗。企業不大,員工不多,只要在決策上不輕敵、不武斷、不冒進。而且能夠集中資源,集中精力,判斷市場情況,判斷競爭對手的情況,取得員工們的信任與支持就夠了。那種既沒有深謀遠慮,又不重視重用人才,而且自負輕視競爭對手的管理者,一定會在競爭時失敗與失利。
在管理員工們時,如果員工們還沒有親近歸附就施行懲罰,他們就會不服,心不服就很難指揮使用員工們。員工們已經親近歸附了,仍不嚴格執行規章制度,不講執行力的話,也無法指揮員工們行動。所以,管理員工們的原則與方法是:用懷柔寬仁的手段去教育員工們,用嚴格的規章制度去管束規范員工們,這樣必定會取得員工們的服從與擁戴。平素管理教員工們嚴格執行命令,員工們就能養成服從命令的習慣。平素不重視嚴格執行命令,管理教育員工們,員工們就養不成服從的習慣。平時的命令能得到貫徹執行,這表明管理者與員工之間相處融洽,互相信任。最后強調一點的是,要求員工們做到的,管理者必須先做到。禁止員工們做的,管理者也絕對不能違反。
10
第十章:知己知彼
地形篇
全文如下:
孫子曰:地形有通者,有掛者,有支者,有隘者,有險者,有遠者。我可以往,彼可以來,曰通;通形者,先居高陽,利糧道以戰,則利。可以往,難以返,曰掛;掛形者,敵無備,出而勝之,敵若有備,出而不勝,難以返,不利。我出而不利,彼出而不利,曰支;支形者,敵雖利我,我無出也;引而去之,令敵半出而擊之,利。隘形者,我先居之,必盈以待敵;若敵先居之,盈而勿從,不盈而從之。險形者,我先居之,必居高陽以待敵;若敵先居之,引而去之,勿從也。遠形者,勢均,難以挑戰,戰而不利。凡此六者,地之道也,將之至任,不可不察也。
故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者;凡此六者,非天地之災,將之過也。夫勢均,以一擊十,曰走。卒強吏弱,曰陷。大吏怒而不服,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰崩。將弱不嚴,教道不明,吏卒無常,陳兵縱橫,曰亂。將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰北。凡此六者,敗之道也。將之至任,不可不察也。
夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險阨遠近,上將之道也。知此而用戰者,必勝;不知此而用戰者必敗。故戰道必勝;主曰:無戰;必戰可也。戰道不勝,主曰必戰,無戰可也。故進不求名,退不避罪,唯民是保,而利于主,國之寶也。
視卒如嬰兒,故可與之赴深溪;視卒如愛子,故可與之俱死。厚而不能使,愛而不能令,亂而不能治,譬若驕子,不可用也。
知吾卒之可以擊,而不知敵之不可擊,勝之半也;知敵之可擊,而不知吾卒之不可擊,勝之半也。知敵之可擊,知吾卒之可以擊,而不知地形之不可以戰,勝之半也。故知兵者,動而不迷,舉而不窮。故曰:知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。
管理啟示:
企業在管理時,要考慮到地形等地理環境對企業的影響。企業的總部要設立在地勢較高的位置,這樣可避免自然災害洪水、泥石流的侵害。不要設在地震頻發地段與地區,這樣可避免地震、火山等自然災害。雖說有保險之類的,但是,如果規劃的好,不但能避免各種自然災禍,而且還能節約成本,減少保險費用,同時,交通要方便,交通交便能利于資源的配置與補給。
管理企業失敗的情形發生,不是由于天時地理的等自然條件造成,也不是由于市場變化與企業內外部環境變化造成,是由于管理者管理錯誤與失誤造成的。當本企業與其它競爭企業實力相當,硬要進攻,那么,就有可能導致失敗。員工們強悍,而管理者怯懦,不敢管,不會管,必然指揮不靈,員工們不聽命令,整個企業會陷入士氣松懈的狀態。管理者強悍,而員工們怯懦,必然沒有積極性與競爭實力。部門經理們與副總經理們容易憤怒,而不聽從董事長與總經理的指揮,對待市場變化與競爭對手只憑一腔熱情而胡亂決策與執行,而董事長與總經理不知道他的能力,必然會使企業陷入危機。管理者怯懦無威嚴與威信,培訓教育員工們沒有方式方法,致使管理層與操作層關系不正常,管理一片混亂。管理者不能科學、正確地作出決策,不能正確判斷市場情況與競爭對手情況,喜歡以少量的資源去與競爭對手競爭,以弱攻強又沒有充足的實力作后盾,必然失敗。管理者對管理企業的成敗要認真考察與研究。
了解顧客的需求與市場的變化,計算成本的多少與資金的利用,判斷競爭情況。掌握主動權,調動員工們的積極性,這些都是高明的管理者必須掌握的基本方法。懂得用這些方法去管理,企業就會贏利。不懂得用這些方法去管理,企業就會虧損。
所以,管理者對待員工們就像對待嬰兒一樣百般呵護,員工們就可以與管理者們一起共赴患難。對待員工們就像對待兒子一樣關懷疼愛,員工們就可以與管理者們同生共死。如果厚待員工們而不使用他們,愛護員工們而不用規章制度紀律約束他們,員工們違法亂紀而不去懲治他們,那么,員工們就會像嬌慣的孩子一樣,創造不了多少價值。
知道自己的優劣勢,而不知道競爭對手的優劣勢。知道競爭對手優劣勢,而不知道自己的優劣勢。都只能勝一半。只有知道自己的優劣勢,又知道競爭對手的優劣勢。取勝就不會有差錯。再加上知道天時,地利,人和,那么,商業競爭戰就可以完全勝利了。
11
第十一章:速戰速決
九地篇
全文如下:
孫子曰:用兵之法,有散地,有輕地,有爭地,有交地,有衢地,有重地,有泛地,有圍地,有死地。諸侯自戰其地者,為散地;入人之地不深者,為輕地;我得亦利,彼得亦利者,為爭地;我可以往,彼可以來者,為交地;諸侯之地三屬,先至而得天下眾者,為衢地;入人之地深,背城邑多者,為重地;山林、險阻、沮澤,凡難行之道者,為泛地;所由入者隘,所從歸者迂,彼寡可以擊吾之眾者,為圍地;疾戰則存,不疾戰則亡者,為死地。是故散地則無戰,輕地則無止,爭地則無攻,交地則無絕,衢地則合交,重地則掠,泛地則行,圍地則謀,死地則戰。
古之善用兵者,能使敵人前后不相及,眾寡不相恃,貴賤不相救,上下不相收,卒離而不集,兵合而不齊。合于利而動,不合于利而止。敢問敵眾而整將來,待之若何曰:先奪其所愛則聽矣。兵之情主速,乘人之不及。由不虞之道,攻其所不戒也。
凡為客之道,深入則專。主人不克,掠于饒野,三軍足食。謹養而勿勞,并氣積力,運兵計謀,為不可測。投之無所往,死且不北。死焉不得,士人盡力。兵士甚陷則不懼,無所往則固,深入則拘,不得已則斗。是故其兵不修而戒,不求而得,不約而親,不令而信,禁祥去疑,至死無所之。吾士無余財,非惡貨也;無余命,非惡壽也。令發之日,士卒坐者涕沾襟,偃臥者涕交頤,投之無所往,諸、劌之勇也。
故善用兵者,譬如率然。率然者,常山之蛇也。擊其首則尾至,擊其尾則首至,擊其中則首尾俱至。敢問兵可使如率然乎?曰可。夫吳人與越人相惡也,當其同舟而濟而遇風,其相救也如左右手。是故方馬埋輪,未足恃也;齊勇如一,政之道也;剛柔皆得,地之理也。故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。
將軍之事,靜以幽,正以治,能愚士卒之耳目,使之無知;易其事,革其謀,使人無識;易其居,迂其途,使民不得慮。帥與之期,如登高而去其梯;帥與之深入諸侯之地,而發其機。若驅群羊,驅而往,驅而來,莫知所之。聚三軍之眾,投之于險,此謂將軍之事也。九地之變,屈伸之力,人情之理,不可不察也。
凡為客之道,深則專,淺則散。去國越境而師者,絕地也;四徹者,衢地也;入深者,重地也;入淺者,輕地也;背固前隘者,圍地也;無所往者,死地也。
是故散地吾將一其志,輕地吾將使之屬,爭地吾將趨其后,交地吾將謹其守,交地吾將固其結,衢地吾將謹其恃,重地吾將繼其食,泛地吾將進其途,圍地吾將塞其闕,死地吾將示之以不活。故兵之情:圍則御,不得已則斗,過則從。
是故不知諸侯之謀者,不能預交;不知山林、險阻、沮澤之形者,不能行軍;不用鄉導,不能得地利。四五者,一不知,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大國,則其眾不得聚;威加于敵,則其交不得合。是故不爭天下之交,不養天下之權,信己之私,威加于敵,則其城可拔,其國可隳。施無法之賞,懸無政之令。犯三軍之眾,若使一人。犯之以事,勿告以言;犯之以害,勿告以利。投之亡地然后存,陷之死地然后生。夫眾陷于害,然后能為勝敗。故為兵之事,在順詳敵之意,并敵一向,千里殺將,是謂巧能成事。
是故政舉之日,夷關折符,無通其使,厲于廊廟之上,以誅其事。敵人開闔,必亟入之,先其所愛,微與之期,踐墨隨敵,以決戰事。是故始如處女,敵人開戶;后如脫兔,敵不及拒。
管理啟示:
按照企業競爭的原則,在本國內競爭的區域,叫內區域競爭。在外國競爭的區域,叫外區域競爭。本企業在區域內占有的市場份額多,競爭對手在同區域占有的市場份額不相上下,叫強競爭區域。本企業在區域內占有的市場份額少,競爭對手在同區域占有的市場份額少,叫弱競爭區域。本企業在區域內占有的市場份額少,競爭對手在同區域占有的市場份額多,叫不利競爭區域。本企業在區域內占有的市場份額多,競爭對手在同區域占有的市場份額少,叫有利競爭區域。在區域內,各企業林立,市場份額被多家企業瓜分,叫泛區域競爭。在區域內,市場份額被少數幾家企業瓜分,叫窄區域競爭。在任何競爭環境下,都要注意區域內的需求、國家與地方政府的法律法規、政策、習俗與文化、知識產權保護、習慣與愛好、購買力與消費水平、受教育程度、治安狀況、人力資源狀況等因素。
善于商業競爭的人,能使競爭對手企業前方與后方不能策應,總部與分公司不能依靠,管理者與員工們不能相互支援,上級與下級不能協調。能使競爭對手企業員工們人心渙散。對于競爭來說,有利就攻擊,無利就不攻擊。在競爭時搶奪競爭對手最重視與最關鍵的區域與東西,就能使競爭對手不得不聽從擺布。競爭的原則,重在快速,速戰速決。乘競爭對手措手不及的時侯,在競爭對意想不到的市場,攻擊競爭對手沒有戒備的地方。競爭不是去破壞對手的商業名譽。
在外區域競爭時的規律是,要團結一心,為同一個愿景奮斗。要善于融外國金融機構、銀行的錢,進行生產與銷售。要善于借用外國人的銷售網絡與渠道為本企業服務。要懂外國的法律政策。本企業要積蓄力量,凝聚士氣,部置實力,巧用計謀,讓外國競爭對手無法揣測本企業的動向與意圖。善于管理的人,能使企業齊心協力,英勇奮斗就如同一個人。能使企業像蛇一樣,如果打蛇的頭,它的尾巴會來救應。打它的尾巴,頭會來救應。打它的腰,頭尾都會來救。高管們主持企業大事,要做到沉著冷靜、幽深莫測、公正嚴明而有條不紊。
如果不了解各企業的戰略意圖,就不預先跟他們結盟合作。不了解企業內部環境與外部環境,就不能跟別的企業競爭。不使人當地人作為向導,就不知道當地區域環境如何。也得不到環境之利。因此,真正強大的企業,不必爭著與其它企業結交,也不用在外國培植自己的勢力與關系,只要施展自己的戰略計策,就能奪得一席之地,取得市場份額。管理者要施行破格的獎勵,頒布非常的指令,指揮全體企業員工們就像指揮一個人一樣。向員工們布置工作任務,不要向他們說明意圖。只告訴他們有利的條件,無需指出不利的因素。
所以,管理者進行競爭管理,可假裝順從競爭對手,然后仔細了解競爭對手的戰略意思,然后集中實力攻擊一點要害,或者進攻其無能為力,或不感興趣的細分市場,就能取得競爭勝利。如果競爭對手懈怠,本企業一定要迅速乘機而入,首先要搶占競爭對手最看中的戰略要地。要破除陳舊的規定與制度,一切根據市場情況與競爭對手情況變化,而采取靈活機智的行動。就好象是守如處女,動如脫兔。
12
第十二章:非利不動
火攻篇
原文如下:
孫子曰:凡火攻有五:一曰火人,二曰火積,三曰火輜,四曰火庫,五曰火隊。行火必有因,煙火必素具。發火有時,起火有日。時者,天之燥也。日者,月在箕、壁、翼、軫也。凡此四宿者,風起之日也。凡火攻,必因五火之變而應之:火發于內,則早應之于外;火發而兵靜者,待而勿攻,極其火力,可從而從之,不可從則上。火可發于外,無待于內,以時發之,火發上風,無攻下風,晝風久,夜風止。凡軍必知五火之變,以數守之。
故以火佐攻者明,以水佐攻者強。水可以絕,不可以奪。夫戰勝攻取,而不修其功者兇,命曰“費留”。故曰:明主慮之,良將惰之,非利不動,非得不用,非危不戰。主不可以怒而興師,將不可以慍而攻戰。合于利而動,不合于利而上。怒可以復喜,慍可以復說,亡國不可以復存,死者不可以復生。故明君慎之,良將警之。此安國全軍之道也。
管理啟示:
管理者要切記火燒競爭對手是違法行為,這是萬萬不能這樣做的。但是我們可以把火攻改為擾亂之攻。擾亂競爭對手形式式有五種:
一是擾亂競爭對手企業員工與管理者。
二是擾亂競爭者原材料供應基地與供應基礎。
三是擾亂競爭對手資金與現金流來源。
四是擾亂競爭對手庫存。
五是擾亂競爭對手運輸與銷售渠道。
采用擾亂之攻,要謹記,不要觸犯法律底線。擾亂之攻,時機很重要,在競爭對手出現劣勢或者露出破綻時,要把握機會發動擾亂之攻。如果,競爭者對手沒有可乘之機,那么就要耐心等待機會,等待適合進攻的時機。
如果收購或者兼并了競爭對方的企業,如果不能在管理上,高管人員任命上,現金與資產上鞏固勝利成果,是很危險的。所以說,明智的投資人與老板應該謹慎考慮這一問題,賢良的企業管理者要認真地處理這一問題。
在并購決策上,沒有好處與利益,就不要采取并購行動。沒有取勝與成功的把握,就不要輕易投資。不是到了萬不得已的危急關頭,不要輕易發動競爭戰爭,或者作出孤注一擲賭博決策與冒險。
作為企業的所有者老板不能因為一時的憤怒而發動競爭性戰爭,企業管理者不能因一時的憤怒而跟其它企業惡性競爭。符合企業利益的可以用人、財、物參與競爭,不符合企業利益的便要停止計劃與行動。憤怒之后是歡喜,怨恨之后是高興。但是,企業倒閉了就難東山再起,員工人才流失了就難以重整旗鼓。就象人死不能復生,不會再生一樣。
所以,對于企業競爭與商業戰爭,明智的老板要慎重對待,優秀的高管要小心警惕,這是穩定企業,保證企業興旺發展的重要原則。
13
第十三章:致勝法寶
用間篇
原文如下:
孫子曰:凡興師十萬,出征千里,百姓之費,公家之奉,日費千金,內外騷動,怠于道路,不得操事者,七十萬家。相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也,非民之將也,非主之佐也,非勝之主也。故明君賢將所以動而勝人,成功出于眾者,先知也。先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可驗于度,必取于人,知敵之情者也。
故用間有五:有因間,有內間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂神紀,人君之寶也。鄉間者,因其鄉人而用之;內間者,因其官人而用之;反間者,因其敵間而用之;死間者,為誑事于外,令吾聞知之而傳于敵間也;生間者,反報也。
故三軍之事,莫親于間,賞莫厚于間,事莫密于間,非圣賢不能用間,非仁義不能使間,非微妙不能得間之實。微哉微哉!無所不用間也。間事未發而先聞者,間與所告者兼死。
凡軍之所欲擊,城之所欲攻,人之所欲殺,必先知其守將、左右、謁者、門者、舍人之姓名,令吾間必索知之。
敵間之來間我者,因而利之,導而舍之,故反間可得而用也;因是而知之,故鄉間、內間可得而使也;因是而知之,故死間為誑事,可使告敵;因是而知之,故生間可使如期。五間之事,主必知之,知之必在于反間,故反間不可不厚也。
昔殷之興也,伊摯在夏;周之興也,呂牙在殷。故明君賢將,能以上智為間者,必成大功。此兵之要,三軍之所恃而動也。
管理啟示:
企業的運作,各個職能、各個部門所需要的人工費用、管理費用、采購與營銷的成本費用等,還有機器與設備的損耗與維修,運輸物流費用,各種各樣的開支,每天都需要花費數目巨大的金錢。企業內外,員工們為了企業的生存辛苦勞累奔波,為了企業的發展殫精竭慮。目的也只是想把企業搞好,并不想把企業搞垮。
所以,那些吝嗇金錢的老板與高管,不肯通過企業情報機構了解市場信息情況的人,實在是不想企業有更大的發展而自私到了極點。這樣的人,不配做老板與高管,不配做董事會的輔佐,更不能成為市場競爭勝敗的主宰。英明的老板,優秀的管理者,他們之所以能夠把企業發展壯大,取得的勝利與成績超過一般人。就在于管理與決策之前了解掌握企業內部與外部的實際情況。要事先了解情況,決不能依靠鬼神等封建迷信活動的啟示,也不能用某些事件現象類比推測,而只能從那些真正熟悉情況的人那里獲得。
企業間諜的運用方式有因間、內間、反間、潛間、顯間五種。五種間諜的同時活動,使競爭者不知道我方企業用間諜的規律與途徑。這就是所謂的神秘莫測的方法。是克敵制勝的法寶。所謂“因間”,是利用競爭者企業的員工作為間諜,向我方提供情報消息的人。“內間”是利用競爭者企業的管理者(高管、中管、普管)作我方的間諜。“反間”是利用競爭者的情報人員來我方作間諜工作。“潛間”是我方派員工或者管理者故意應聘為對方企業職員,潛入競爭者企業作間諜。“明間”是指我方企業設立情報機構,聘用情報收集人員,專門從事間諜工作。
所以,對于企業權傾一時的高管與老板來說,全企上下沒有比間諜更親密的,獎賞沒有比間諜更優厚的,交待事務沒有比間諜更機密的。不是聰明睿智的人不能使用間諜,不是仁慈慷慨的人不能指使間諜。不是精于算計的人不能獲得間諜的真實情報。沒有什么地方不可以使用間諜的。如果間諜工作尚未進行就泄露了用間的消息,那么要嚴懲間諜與泄密者、告密者。
凡是企業要進攻的競爭對手,想要爭取的市場份額,準備整下臺的對方高管,都應該事先了解競爭者的高管及其左右親信,得力干將、掌管通訊聯絡和重要部門的管理人員,以及智囊團的姓名,這些情況我方間諜一定要偵察清楚。必須查出來偵察我方的情報的競爭方的間諜,用優厚的待遇與金錢收買他們,對他們進行引誘開導,然后交給他們任務,可使他們成為我方反間,為我所用。對于五種間諜的情況,企業的老板與高管必須清楚地知道,要懂得,關鍵在于利用“反間”。因此,對反間的獎賞待遇不能不是最優厚的。
商朝的興起,得力于賢臣伊尹曾經在夏朝做過官員。周朝的興起,得力于姜尚曾在商朝做過官員。所以,明智的老板,賢良的高管,能使用高超智慧的人做間諜,一定能取得極大成功。這是企業競爭的要訣,整個企業都要依據情報人員提供的各種情報,進行綜合分析運用來決定企業的發展。
作者簡介:李文武,著名管理學家。《博銳管理在線》《中華品牌管理網》《中國管理傳播網》等知名管理網站專欄作家。又是多家媒體與網絡作家。研究:歷史、經濟、管理。


  附件下載 :
相關文章:
熱點推薦  
· 2017年常州稅收增幅..
· 景市:陶瓷產業集聚提升..
· 徐州市加快建設淮海經濟..
· 連云港發布2017年“..
· 姜堰6.58億元齒輪傳..
· 朱新禮還能把豬當兒子養..
管理工具 更多 >>  
· 全面預算管理:案例與實務指引
· 《成就卓越的培訓經理》
· 《企業如何贏》
· 財務會計研究前沿
· 很科學的小測試:從點菜來看你是否..
職業經理人 更多 >>  
張勇最新內部講話:馬.. 
    作為領導者,非常重要的一件事是排兵布陣。所謂“排兵布陣”在今天的..
欒航乾:走在第三次創.. 
    作為山東潤華汽車旗下潤華天信和潤華天澤兩家奧迪4s店的投資人,欒..
聯盟廣告  
Google提供的廣告  

坐标新浪爱彩 AG空中战争 青海淘宝快3 梦幻西游精品赚钱 吉林快3和值预测推荐 福彩3d定单双的方法 赚钱就是赚客流量 精准36码特围心水 好玩的网络捕鱼游戏 到底有没有北京时时开奖结果 2019时时彩平台注册 河北11选5走势图2元网 2019上证指数k线图 十一选五任二稳赚技巧 龙虎合怎么玩的 功夫熊猫3手游怎么赚钱 玩北京pk10赢了30多个